Социально значимые продукты - те, которые пользуются наибольшим спросом у населения. На законодательном уровне устанавливается не только их перечень, но и механизм ценообразования. С учетом постоянно меняющейся социальной картины перечень товаров может как расширяться, так и сужаться.

Как формируется перечень?

Перспективные решения

Вопрос о государственном регулировании цен ставился уже неоднократно, но единого решения по данному вопросу до сих пор нет. Есть основания полагать, что не будет установлено какого-то потолка цен на социально значимые продукты. Наценка, скорее всего, станет основным ограничительным инструментом. В зависимости от категории товаров она может варьироваться от 20 до 30%. При этом непонятно, будет она применяться к цене производителя или оптовой стоимости.

Исходя из законопроекта "Об основах государственного регулирования торговой деятельности", можно сказать, что, скорее всего, ограничения по наценке будут вводиться на продукцию какого-то конкретного производителя. При этом его доля на рынке должна быть как минимум 15%. Предлагается вводить государственное регулирование сроком на 180 дней.

Другие возможные ограничения

Ряд депутатов предлагает внести поправки в ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ". В соответствии с ними максимальная наценка на первой необходимости не должна превышать 15%. Практика ограничения стоимости на отдельные группы продуктов широко распространена в мире. Подобные системы успешно действуют в Австрии, Норвегии, Дании и других странах.

Отсутствие такого механизма на отечественном рынке приводит к тому, что наценка составляет в среднем 50%, а в некоторых случаях достигает 100%. Для сравнения стоит отметить, что в ЕС этот показатель не выше 25%. А чтобы потребитель был уверен, что его не обманывают, предложено обязать конечного продавца указывать рядом с ценой товара его закупочную стоимость.

Мнение предпринимателей

Предприниматели имеют вполне обоснованные претензии к органам власти. Они состоят в том, что, пытаясь отрегулировать цены на некоторые виды продовольственных товаров, чиновники рассматривают вопрос поверхностно. Так, не учитывается постоянное подорожание топливно-энергетических ресурсов. А в связи с этим предприниматели предлагают в первую очередь оказать государственное влияние на стратегические отрасли. Это позволит торговцам получать максимальную прибыль при небольшой наценке.

Общественное мнение

Подавляющая часть населения Российской Федерации жила во времена СССР, когда максимальная торговая наценка была равна 12%, а если речь шла о социально значимых товарах - 8%. Вполне понятно постоянно растущее недовольство нынешней стоимостью продовольственных товаров. В связи с этим на сайте "Российская общественная инициатива" было размещено следующее предложение об ограничении торговой наценки.

Основная проблема

Как уже отмечалось выше, социально значимые продукты должны быть доступны всем слоям населения. Это подразумевает установление порога цен и непрерывный контроль за его соблюдением. Тем не менее стоит понимать, что за доступность порой приходится платить качеством. На полках магазинов масса продуктов, которые по ряду признаков являются непригодными к употреблению. И это при том, что по отдельным категориям товаров предоставляется государственная компенсация части расходов на производство. Таким образом, становится вопрос не только контроля цены, но и непрерывного мониторинга качества.

Непродовольственные товары

Несмотря на всю важность регулирования цен на продукты питания, не стоит забывать и о роли непродовольственных товаров. До недавнего времени (пока не были внесены поправки в законодательство) к социально значимым относили такие хозяйственные принадлежности:

• туалетное мыло;
• хозяйственное мыло;
• синтетические моющие средства;
• зубную пасту;
• зубные щетки;
• бритвенные принадлежности;
• канцелярские принадлежности (шариковые ручки, карандаши и тетради);
• швейные принадлежности (нити и игла);
• осветительные лампы накаливания (до 60 Вт);
• постельное белье;
• нижнее белье.

Негативные тенденции

Цены на социально значимые товары неуклонно растут. Учитывая отсутствие эффективного регулирующего механизма, стоит отметить следующие негативные тенденции:

• покупка некачественных и контрафактных товаров;
• замещение отечественных продуктов дешевыми импортными;
• стремление населения к экономии, что приводит к застойным процессам в финансовой сфере.

Заключение

На данный момент проблема социально значимых продуктов проработана правительством еще недостаточно глубоко. Несмотря на то что на законодательном уровне обозначен их перечень, никаких конкретных мер по регулированию потолка цен по ним не прописано. На данный момент все находится на стадии законопроектов и гражданских инициатив. По данному вопросу важно учитывать международный опыт. Кроме того, не стоит забывать, что при разработке нормативно-правовых актов должны быть учтены интересы не только конечного потребителя, но также предпринимателей.

А накрутка на одежду и алкоголь может превышать 300%

Цены неумолимо растут, а доходы населения - не очень: теперь только на одно питание уходит ползарплаты, как подсчитали социологи. Да и обновлением гардероба в период кризиса себя особо не побалуешь: приходится ждать распродаж, иначе «шмотки» не по карману. Алкоголь и тот дорожает, так что даже выпить с горя накладно. Но наши кошельки пустеют явно в чью-то пользу: производители и магазины наваривают огромную прибыль с накруток на товары, которые увеличивают их реальную стоимость в 2–3 раза. «МК» попытался разобраться, как торговля наживается на покупателях.

Товаропроводящая цепочка каждой из наших покупок выглядит так: производитель - дистрибьютор - розница. Само собой, все участники этой схемы стремятся побольше заработать, поэтому на каждом этапе начальная себестоимость продукта заметно увеличивается. Сама же себестоимость складывается из двух составляющих: затрат на сырье и расходов на производство (зарплата сотрудникам, электроэнергия, обслуживание оборудования). Плюс к этому производитель оплачивает налоги и акцизы, а затем продает товар оптовому посреднику или сразу рознице по отпускной цене, заложив в нее свои проценты прибыли. Как поясняют эксперты, сейчас на рынке розничных продаж доминирует ретейл - крупные торговые сети, которые закупаются напрямую у производителя, чтобы не переплачивать за услуги оптовиков и таким образом поддерживать относительно невысокие цены за счет больших объемов оборота. А мелкие магазины продолжают закупаться на оптовых базах или у посредников, поэтому в них стоимость товаров зачастую выше. При этом розница ничем не ограничена в накручивании цен, кроме… нет, не совести, а конкуренции: если не покупают, значит, в соседнем магазине дешевле. Если же другой магазин слишком далеко или рано закрывается, то тут торговцам все карты в руки: пока есть спрос, цены можно назначать самые «кусачие». Мы сравнили цены в разных магазинах и выяснили, что стоимость совершенно одинаковых продуктов может отличаться на 20–30%, которые и идут в карман рознице.

Продуктовый беспредел

По суровым законам торговли самый быстрый рост цен происходит всегда на продукты питания - без них человек обойтись не может и будет покупать при любых обстоятельствах. Поэтому в условиях свободного рынка производители и магазины могут спекулировать на цене продуктов как хотят. «Цены сейчас не ограничиваются государством, как во времена СССР, но и предложение не ограничено. Поэтому теперь главный защитник потребителя - это конкуренция. Если не нравится цена в одном магазине, мы идем в другой. Благо в городе магазины на каждом шагу, да и крупные гипермаркеты в транспортной доступности. Однако в одном-единственном сельпо на всю деревню накрутка может составлять 100–200%», - рассказал «МК» председатель Союза потребителей России Петр Щелищ.

Но так ли эффективна конкуренция в борьбе за доступные цены для потребителей? Для чистоты эксперимента мы посетили три столичных магазина, доступных для жителя одного квартала: торговую сеть низового сегмента формата «у дома», несетевой магазин «Продукты 24» около остановки транспорта, где большой трафик людей, и один из крупнейших гипермаркетов, до которого от ближайшей остановки ездит бесплатный автобус. Также мы исследовали прайс-лист одной из крупных оптовых баз Москвы - поставщика несетевой розницы.

Как видно из таблицы, даже в ближайших друг к другу магазинах цены могут ощутимо отличаться, а суммарная разница в стоимости рассматриваемого набора продуктов составлять около 300 рублей - вот вам и конкуренция... Но тут уж приходится выбирать: забежать в магазин по дороге, но переплатить, отстоять большую очередь в торговой сети низких цен, но сэкономить, или потратить несколько часов на поездку в гипермаркет в поисках той же экономии.

Однако даже самые низкие цены в ретейле гораздо выше той стоимости, по которой продукты отпускаются с предприятий, - на этой разнице и зарабатывает свою «копеечку» розница. В докладе «Как формируются цены и качество продтоваров (взгляд потребителя)», подготовленном Союзом потребителей России, содержатся данные о долях расходов на производство, наценки посредников и прибыли организации розничной торговли в конечной цене разных продуктов. Так, себестоимость хлеба составляет 37% от цены, молока - 27%, мороженой рыбы - 24%, подсолнечного масла и мясных продуктов - не более 10%. Посредники прибавляют к цене муки, из которой делается хлеб, еще 25–30%, подсолнечного масла - 27%, рыбы - 20–23%, макаронных изделий - 19%, сахара - 16%. Наконец, магазин делает наценку от 20 до 50%, а от реализации макаронных изделий получает 9% чистой прибыли, рыбы - 7–10%, молока, подсолнечного масла, яиц, сахара, муки - около 6%. Отметим, все эти цифры актуальны для продуктов отечественного производства, которые не ввозятся на территорию России импортом.

Размер наценки в рознице зависит от категории продуктов и отраслевых особенностей производства, отмечает директор «Руспродсоюза» Дмитрий Востриков. Например, наценка на муку в рознице составляет более 50% - это один из самых больших показателей среди продуктов. «Производственные мощности на предприятиях, изготавливающих муку, вдвое превышают спрос, и из-за высокой конкуренции предприятия работают на грани рентабельности, получая прибыль всего в 1–4%. Рентабельность производства мяса курицы несколько выше, а цена для населения более доступна. Так происходит из-за того, что птица набирает товарный вес за 2–3 месяца откорма, и ее себестоимость гораздо ниже свинины, баранины и говядины», - рассказал эксперт.

Себестоимость продукта зависит от сырьевых цен, глубины переработки продукции, упаковки и организации бизнес-процессов, загруженности производства, подчеркивает глава «Руспродсоюза». По его словам, реальная покупательная способность населения и конкуренция в категории также влияют на отпускную цену и рентабельность.

Если представить эти значения в денежном эквиваленте, то на примере курицы при средней стоимости 133 рубля за килограмм структура розничной цены будет выглядеть так: себестоимость - 87,5 рубля, наценка производителя - 10 рублей, налоги - 8 рублей и наценка розницы - 27,5 рубля.

Конечно, можно задаться риторическим вопросом: не стыдно ли производителям, посредникам, рознице, а также государству с его налогами брать с граждан немалые проценты сверх себестоимости? Но на самом деле получается, что внушительная накрутка набегает в сумме наценок каждого участника товаропроводящей цепочки. Даже защитник прав потребителей Петр Щелищ не спешит обвинять пищепром в чрезмерной жадности. «Вопреки стереотипам пищепром - одна из самых низко маржинальных отраслей, в которой рентабельность производителей выше, чем розницы, - 6–7% чистой прибыли у предприятий против примерно 3% у торговли. Однако розница отнюдь не бедствует: за счет оборота суммы чистой прибыли получаются немалыми», - резюмировал эксперт.

Акциз дороже водки

В 2016 году от акцизов в бюджет России поступило 1,3 трлн рублей - цифра огромная, учитывая, что фактически изъяты эти средства из карманов потребителей. Акциз - это косвенный налог, который платят производители товаров массового потребления (алкоголь, табак, бензин), заложенный в отпускную и, соответственно, розничную цену товара. Акцизы - важный источник доходов федеральной казны, только из-за него стоят облагаемые товары очень недешево: иногда размер налога в три раза превышает себестоимость продукта. Пример такого «несправедливого» ценообразования - водка.

По данным Росстата, средняя цена бутылки водки объемом 0,5 литра в России составляет 280 рублей. На ее производство уходит 48 рублей - это себестоимость, в которую включена стоимость сырья, упаковки и прочие расходы, в том числе рекламные. Плюс к этому производитель делает свою наценку - примерно 11 рублей. Когда бутылка попадает в розницу, ее цена увеличивается в среднем на 89 рублей. Оставшиеся 132 рубля - это взимаемый государством акциз, почти равный себестоимости и наценке магазина, вместе взятым. Таким образом, за традиционный русский горячительный напиток мы переплачиваем чуть ли не в 5 раз, если отталкиваться от себестоимости.

Любопытно, что разброс цен на водку в российских магазинах очень большой, несмотря на то, что с 2010 года государством в целях борьбы с нелегальной продукцией назначается минимальная цена на этот алкоголь - 190 рублей за пол-литра. Тем не менее в торговых сетях можно увидеть водку за 191 рубль, в то время как чуть дальше будет стоять красивая бутылка с точно таким же «содержимым», но за 500 рублей. Несмотря на заманчивые надписи на этикетке дорогой водки из серии «изготовлена по технологии глубокой очистки» или «сделана из талой воды с вершины Эвереста», делается она из такого же сырья (спирта), как и дешевая, и облагается таким же акцизом, пояснил директор Центра исследования федерального и регионального рынков алкоголя (ЦИФРРА) Вадим Дробиз, объясняя разницу в цене. «Покупая премиальный продукт за 300 рублей и выше, потребители платят за имидж и самоуважение. Не будет же директор фирмы на внедорожнике пить самую дешевую водку! В какой-то мере высокая цена дорогого продукта субсидирует низкую стоимость его экономичного аналога. При этом себестоимость премиальной водки выше, но не за счет сырья, а за счет расходов на рекламу, упаковку, маркетинг - все то, что заставляет потребителя покупать этот продукт за большие деньги», - считает эксперт.

Дорого то, что брендировано

Как отмечают специалисты сферы торговли, самой рентабельной отраслью считается индустрия моды. В магазинах одежды и обуви наценка на товары может превышать их отпускную цену в 10–20 раз, а все потому, что мы готовы переплачивать за бренд. Журнал Business Insider провел исследование, в котором выявил 37 товаров с самой высокой наценкой. Оказалось, что в список попали в основном предметы гардероба. Например, лидируют по размеру наценки брендовые солнцезащитные очки - плюс 1329%. На 1100% выше себестоимости продается женское белье, а джинсы на прилавках стоят дороже на 650%.

При этом на российском рынке одежда и обувь на 85% представлена импортными товарами. В наши магазины они попадают в основном из Юго-Восточной Азии, преодолев таможню и большие расстояния. А ведь логистика и «растаможка» - это две серьезные статьи расходов в формировании розничной цены на все импортные товары: в среднем на уплату пошлин, налогов и доставку уходит от 40 до 55% от первоначальной стоимости товара. Поэтому многие продвинутые модники предпочитают закупаться за рубежом: разница в цене на одну и ту же вещь в коллекции глобального бренда может составлять 30–50%. А благодаря системе tax free можно еще и частично вернуть налог на добавленную стоимость, который платят резиденты страны, а иностранцы это делать не обязаны.

Вместе с тем на волне импортозамещения и падения рубля в два прошлых года некоторые мировые бренды открыли в России свое производство. Как рассказал «МК» исполнительный директор «Союзлегпрома» Игорь Ульянов, многим компаниям стало выгоднее шить в России, чем в Китае. «В последние годы в Китае вырос уровень оплаты труда: там швея получает примерно $500 в месяц, а ее российская коллега - 12 тыс. рублей, то есть примерно $200. Сокращение издержек на зарплаты влияет на себестоимость товара в сторону понижения, но конечную цену формируют бренды в зависимости от своей политики накруток», - сказал представитель отрасли. Что касается одежды и обуви российского производства, то сейчас многие предприятия работают с доходностью не больше 3–5%, отметил он. При этом розница на одежде «made in Russia» зарабатывает куда больше, чем производители, в отличие от пищепрома. «Магазины закладывают чистую прибыль минимум в 20–30%, и даже этого им кажется мало, поскольку в «жирные годы» рентабельность бизнеса по продаже одежды и обуви составляла 100–200%», - добавил эксперт.

Почему же мы переплачиваем, как показало исследование «МК», в два, три и более раз даже за самые обыденные товары? Законы свободного рынка диктуют свои правила торговли, и они далеко не всегда в пользу потребителя. Раз есть спрос, продавцы и не будут снижать цены. В то же время ситуацию на российском рынке усугубляет отечественная специфика: большие расстояния и сложная логистика, а также непродуманные и запутанные налоги. Все эти напасти также перекладываются на плечи потребителя. Рассчитывать на то, что государство каким-то административным образом наведет порядок с ценами, не приходится. Значит, вся надежда на развитие конкуренции. Но предыдущие четверть века строительства рыночной экономики в нашей стране этой надежды явно не оправдали...

25.03.2014 184327

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.

Коммерческий аналитик компании «Академия розничных технологий». Имеет 14-летний опыт работы в модной индустрии, в том числе в качестве директора-куратора сети розничных магазинов «Спортград» и спортивных магазинов высокого ценового сегмента Sportcourt, а также в качестве директора розничной сети магазинов Nike. Специализируется на коммерческой и финансовой аналитике предприятий розничной торговли.
www.art-rb.ru

Наценка и маржа - «две большие разницы»

В деловой среде иногда можно услышать фразу вроде «Эта компания работает с маржой в 200%», которая на самом деле некорректна, так как в данном случае речь идет не о марже, а о наценке. К сожалению, два этих понятия часто путают. Давайте расставим точки над «и» и разберемся, что такое маржа, наценка и коэффициент наценки.

Закупая товар у поставщика, мы платим за него определенную сумму денег. Например, 1000 рублей за пару. Это закупочная цена. Когда товар поступает в магазин, мы накладываем на него добавочную стоимость, чтобы покупатель платил за пару уже 3000 рублей, что является розничной ценой товара. Существует еще такое понятие, как фактическая цена - цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности. Определившись с видами цен, мы можем понять, что же такое маржа. Маржа - это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, то есть разница между розничной и закупочной ценой. Она показывает, сколько прибыли получит компания, если мы будем продавать товар по данной розничной цене. В нашем примере маржа, то есть доля добавочной стоимости, составляет 2000 рублей, или 66,6%. Но какие бы примеры мы ни приводили, маржа всегда будет ниже розничной цены. Так что если вы слышите, что кто-то говорит о марже, превышающей 100%, знайте, что этот человек путает маржу с торговой наценкой. Торговая наценка - это некая надбавка на закупочную стоимость товара, то есть то, на сколько процентов розничная цена превышает закупочную цену. В нашем примере торговая наценка составляет 200%. Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки. Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной.

Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе? С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль

Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки. Наша цель - установить с ее помощью розничную цену, которая покроет все постоянные и переменные издержки, и будет настолько большой, насколько возможно при платежеспособности ваших покупателей. Не надо стесняться продавать дорого: если товар покупают даже по очень высокой цене, значит, он того стоит. Также не нужно кидаться в другую крайность, сбывая товар по себестоимости или даже ниже ее - а ведь и такое бывает! Помните, что низкие цены не только не обеспечивают вам лояльность покупателей, но и медленно, зато верно разоряют вас, - особенно, если вы на самом деле не можете позволить себе эти игры с ценами. Чтобы установить правильные для вашего магазина цены, сперва ответьте себе на несколько вопросов.

Какова себестоимость товара? Посчитайте, какие издержки вы несете, получая товар в свой магазин. В них всегда входит закупочная стоимость, а у магазинов, не работающих по франчайзингу, - чаще всего стоимость доставки. У компаний, которые сами производят и затем реализуют ассортимент, в себестоимость товара входят затраты на сырье, рабочую силу, труд дизайнера и другие издержки.

Каков уровень пороговой цены? Пороговая цена - это минимальная цена товара, которая обеспечивает безубыточность фирмы. В нее включены все издержки, которые должны гаситься даже в том случае, если вы делаете скидку на товар. Некоторые продавцы, вдохновившись примером конкурентов-сетевиков, снижают цены в стремлении угодить покупателю. Но часто они не учитывают тот факт, что сетевики действительно могут позволить себе такие игры с ценой, ведь товар им достается иногда в разы дешевле, чем частному предпринимателю. В итоге владелец магазина, не просчитав свою пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупным ретейлером и работает себе в убыток. Он может делать так до тех пор, пока окончательно не разорится, или не выйдет из гонки. Подняв цену обратно, продавец, скорее всего, растеряет клиентов, - ведь они ходили к нему только из-за низкой цены, - и вновь окажется на грани разорения.

Какова ценовая ситуация в отрасли? Разумеется, вы должны понимать, с какими ценами работают ваши конкуренты, и по каким ценам готовы покупать ваши товары потребители.

Эластичен ли спрос на ваши товары? Спрос считается эластичным, если он меняется при снижении или увеличении цены. Только в этом случае на товар имеет смысл делать скидку, иначе заработать не получится. Если спрос неэластичен, то есть продажи не увеличиваются при снижении цены или увеличиваются незначительно, получить прибыль на распродаже такого товара не выйдет. Поскольку в обувном магазине существуют категории товаров разной эластичности спроса, вы должны замерить и просчитать эластичность каждой из них по формуле Э = К/Ц, где К - изменение величины спроса в процентном отношении, а Ц - изменение цены в процентном отношении.

Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги? Одной из самых привлекательных для покупателя услуг сейчас является потребительский кредит на обувь. Пока лишь немногие компании продают обувь таким образом, и это странно, ведь продавец не несет никаких расходов, а только наслаждается увеличением продаж.

Какую цену покупатель готов платить за товар? Этот показатель зависит от многих факторов, например, от местоположения магазина и дохода целевой аудитории. Когда нам известен точный портрет покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов тратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6 тысяч рублей в месяц, а это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы должны прибавить еще два шага: 25% вниз и 25% вверх от цены. Делать в одном магазине ценовой шаг более 25% не разумно, так как такой диапазон цен размоет вашу целевую аудиторию и заставит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что совершенно не интересно ни вам, ни вашим покупателям.

Каков характер конкуренции? Конкуренция - как радиация: она есть всегда и везде, но ее не видно. Но вы должны все равно держать руку на пульсе конкурентов и работать лучше, чем они. Тот, кто занимается мониторингом своих соперников, открывает по 200-300 магазинов в год, а тот, кто продает товар по себестоимости и ничему у других не учится, так и работает всю жизнь с одним магазином.

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль. Это довольно простой и эффективный метод ценообразования, который отталкивается от затрат - а это очень важно, - хотя и не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже. Суть метода заключается в том, чтобы получить цену на товар из суммы всех издержек за отчётный период и желаемой доли прибыли. Например, мы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей, и выяснили в, что суммарные издержки на этот же период составят примерно 8 млн рублей. Если мы сделаем наценку на товар в размере 100%, то наша прибыль составит всего (5х2)-8 = 2 млн рублей, а если мы сделаем наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равняться 12,5 млн рублей, что принесет нам в идеальном случае уже 4,5 млн рублей. Понятно, что «идеальных» случаев не бывает: сезон всегда заканчивается с остатком, да и рынок диктует нам свои условия. Некоторая часть ассортимента будет реализована со скидкой, поэтому в данной ситуации наценка 150% позволит нам хотя бы остаться на плаву.

Метод второй: расчет цены на основе анализа безубыточности. В бизнесе существует такое понятие, как точка безубыточности. Суть принципа безубыточности - установить тот объём продаж, при котором не будет убытков. Точка безубыточности всегда рассчитывается для новых бизнесов, так как с ее помощью становится ясно, сколько времени магазин будет работать без прибыли, только для покрытия первоначальных вложений. Некоторые элементы анализа безубыточности можно использовать и для ценообразования, причем данный способ поможет нам выяснить, какова должна быть минимальная прибыль, необходимая для выживания бизнеса (то, чего не способен дать метод «средних издержек + прибыли»). Чтобы определить норму минимальной прибыли, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки, и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 5 млн)/15 млн = 0,5. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и продажи должна быть 50%, в противном случае мы будем работать себе в убыток. С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Для этого воспользуйтесь формулой «1-(объем планируемой валовой выручки/переменные издержки)*100%». В нашем примере может получиться такой расчет: 1-(15 млн/5 млн)*100% = 200%. Именно такой должна быть торговая наценка, чтобы мы хотя бы покрывались все издержки, ничего не зарабатывая. Предел верхней цены диктует только здравый смысл: мы должны продавать настолько дорого, насколько возможно, не слушая при этом тех, кто советует продавать товар подешевле. Как правило, такими советчиками оказываются люди невысокого социального статуса, которые мало что понимают в зарабатывании денег.

В принципе, этих методов достаточно для того, чтобы установить адекватные вашему бизнесу цены. Но в некоторых случаях цены устанавливаются другими способами. В частности, «методом текущих цен» , когда для ориентира берутся цены конкурентов: такой метод еще не прижился в модном сегменте, однако его уже используют ретейлеры электроники. Его плюс в том, что он накладывает вето на ценовые войны, но не все магазины могут позволить себе поддержание одинаковых цен с крупными сетевиками. «Метод демпинговых цен» используется для привлечения покупателей. Суть его в том, чтобы установить низкие цены на бестселлеры, то есть на особо привлекательные товары, хотя цены на все остальные товары могут быть даже завышены. Этот метод может спровоцировать ценовые войны и создать магазину имидж дешевого заведения, поэтому использовать его нужно с осторожностью. «Метод измерения эластичности спроса» хорош тем, что с его помощью можно отследить зависимость роста продаж и прибыли от изменения цен, а метод «анализа покупательского поведения» используется на стадии вывода нового продукта на рынок.

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они…

Этот вопрос должен интересовать предпринимателей как минимум по двум причинам. Во-первых, необходимо установить адекватные конкурентоспособные цены на собственные товары перед продажей (провести ценообразование). Во-вторых — правильно рассчитать цену, по которой закупаются конкуренты.

Наценка на товар — это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену. Правильно рассчитанная наценка дает предпринимателю возможность не только покрыть расходы на организацию бизнеса, но также и получить ожидаемый доход. Обычно торговая наценка устанавливается в процентах от себестоимости товара.

От чего зависит наценка на товар?

Уровень наценки зависит от:

• самого товара, его потребительских свойств, качества и востребованности, конкурентоспособности производителя, который выпускает товар;
• расходов, связанных с организацией продаж (хранение, транспортировка, доставка товара конечному потребителю);
• от суммы налога. Процент налога обычно добавляется к наценке на товар, благодаря чему предприятие уберегает себя от убытков.

Как сделать наценку на товар правильно?

Конечная стоимость, по которой вы будете предлагать ваш товар, в первую очередь должна устраивать покупателей. Поэтому в торговле нет строго установленных коэффициентов, которых нужно придерживаться при ценообразовании. Но есть средние показатели по сегментам, о которых и можно отталкиваться:

• одежда и обувь: от 40 до 105% наценки
• сувениры, аксессуары и бижутерия: больше 100%
• запчасти для автомобилей, авто- и мото-аксессуары: 30 — 55%
• товары дома, канцелярский товары: 25 — 65%
• косметика: 25 — 75%

Пример: ваш поставщик продал вам духи по цене 50$. Наценка для косметики может варьироваться от 25 до 75 процентов. Предположим, вы выбрали 40%.

50$ * 40% = 20.

Ваша отпускная цена в этом случае:

50+20=70$

Считаем наценку:

40/25-1 = 60%

Как узнать закупочные цены конкурентов?

Вас, как предпринимателя, могут интересовать закупочные цены конкурентов по простой причине: у вас один поставщик, и вы желаете определить, не пользуется ли конкурент какими-либо привилегированными условиями у поставщика. Проще говоря, продает ли поставщик товар по одинаковой стоимости вам и вашим конкурентам.

Для этого выберите категорию для сравнения. Например, оцениваем футболки. Конкурент продает ее по 20 долларов. Вы знаете, что по условиям договора конкурент, как и вы, не может делать наценку на этот товар выше 60%. Чтобы вычислить закупочную цену конкурента, вам необходимо к наценке добавить единицу, а затем окончательную цену разделить на полученное число.

В наведенном примере расчеты будут выглядеть так:

20/1,6=12,5$.

Надеемся, мы помогли вам понять, как рассчитать торговую наценку и установить отпускную стоимость товаров.